一段時間以來，我一直在宣揚 B2B 買家的購買方式有所不同。舊的銷售管道已經消亡，潛在客戶現在正在線上進行自我教育和建立信任。您贏得客戶的能力取決於您對 B2B 買家的了解程度。
創建與買家旅程一致的 B2B 銷售流程至關重要。那麼，您從哪裡開始建立 B2B 銷售流程來追蹤您的潛在客戶呢？首先，您需要了解購買階段。
Hubspot 的入站銷售方法 流程圖（下圖）顯示了從陌生人到客戶的購買過程的各個階段。
我喜歡將這個 B2B 購買流程進一步擴展到 7 個階段（如下），並研究行銷和銷售流程的相互作用。畢竟，如果您要將陌生人變成客戶，銷售和行銷就需要協調一致。
- 陌生人
- 訪客
- 潛在客戶
- 行銷合格的潛在客戶
- 機會
- 顧客
- 倡議者
1. 陌生人
陌生人是我們不認識但我們想認識的人。建立 B2B 銷售流程，讓這些人進入您的管道。
在過去的廣播行銷時代，我們會“噴灑和祈禱”，陌生人被稱為我們的目標市場。 他們是我們分割出來的群體，然後向他們發送東西，希望有人會購買。
那些日子已經結束了。潛在客戶現在正在自我教育，並且不想受到以自我為中心的廣告的轟炸。相反，您需要提供優質的教育和內容來幫助他們做出決定。
2. 訪客
訪客（或網站流量）是造訪您的網站 俄羅斯電話號碼數據 但您不知道他們的名字的人。當您建立 B2B 銷售流程時，這些人將與您一起開始他們的旅程。
訪客很重要，因為他們來到您的網站是有原因的。其中一部分將是潛在客戶。這些潛在客戶中的一部分將準備購買，而其他人則不會。
您擁有的訪客越多（很可能），您的潛在客戶就越多。這就是為什麼我們制定策略和戰術，將訪客轉變為訂閱者、潛在客戶等。
您可以透過確保網站上的副本針對人 如何利用科技在家創業 們正在搜尋的術語（例如珀斯的註冊會計師會計師或澳洲採礦服務鑽探） （搜尋引擎）進行最佳化來吸引訪客。定期撰寫與受眾相關的主題的部落格文章可以增加訪客數量，就像在社交媒體上分享您的文章一樣，這樣其他人就可以閱讀和分享並成為訪客。
訪客作為「流量」到達您的網站，並分為新訪 美國數據 客或回訪者。它們由一個數字（IP 位址）定義。我們可以透過使用cookie 進行追蹤來了解許多關於訪客的資訊– 他們造訪了哪些頁面、他們對什麼感興趣。感興趣的人產生了共鳴銷售。當您知道潛在客戶對什麼感興趣時，您就可以找出如何與他們建立聯繫。
3. 訂閱者
在訂戶階段，人們從只是一個數字（字面意思）變成了我們可以與之建立關係的人。這是因為他們信任我們並提供了他們的電子郵件地址，以換取一些有價值的東西。這通常是訂閱我們的部落格或電子報。
訂閱者說我想與你建立關係。
4. 潛在客戶
銷售線索 – 銷售人員的命脈以及我們在創建 B2B 銷售流程時所考慮的內容。當人們在我們的網站上採取行動或填寫表格以換取我們提供的內容（例如電子書、提示表或操作指南）時，他們就從訂閱者變成了潛在客戶。一些可以幫助他們完成購買旅程、教育他們或幫助他們解決問題的東西。
這是選擇您作為供應商的下一階段承諾的標誌 – 遊戲開始！
5. 行銷合格潛在客戶 (MQL)
根據潛在客戶情報，與其他潛在客戶相比，行銷合格潛在客戶 (MQL) 更有可能成為客戶。 這可能是基於他們從您的網站下載了某些類型的內容、參加了網路研討會、積極參與您舉辦的線上電子郵件課程或參加了您的線上或線下活動。
6. 機會
機會是銷售團隊確認是真正的銷售機會並且他們會追求的 MQL。行銷團隊（在銷售團隊的幫助下）確定 MQL 何時成為真正的機會。機會也可以稱為銷售合格潛在客戶 (SQL)。從這裡開始，對機會的追求從行銷轉移到了銷售團隊。銷售團隊的目標是抓住機會。
7. 客戶
客戶是 每個人最喜歡的階段——這是我們創建 B2B 銷售流程時的唯一目標。這是您最終滿足客戶需求、解決問題並交付價值的地方。
8. 倡議者
當您提供超出預期的服務時，客戶就成為倡導者（公開支持、推薦或擁護您的事業的人）。 「只是滿意」的客戶很少會成為擁護者，您需要讓他們出乎意料地滿意。這樣做，他們就會在屋頂上歌頌你！倡導者通常規模不大，但他們發聲。
倡導者會主動向您推薦新業務。他們經常透過自己的人脈引入新客戶，並幫助您獲得您可能無法透過其他方式獲得的潛在客戶。